【高倍率GD完全攻略記⑤】グループディスカッションで建設的に議論する方法(具体例)

グループディスカッションで建設的に話すやり方をお伝えしましたが(参考)、
議論の進め方を具体的にお伝えします。

答えのないグループディスカッションの場合

※グループディスカッションのテーマとして「成功を定義せよ」という例で見てみます。(外資系投資銀行であるゴールドマンサックスなどで出されましたが、普通のメーカーや人材などでも似たテーマは出される可能性は大きいので、一般的なグループディスカッションとして大いに参考にしてください。)

ブレーンストーミング⇔構造化
1:目的共有(何を持ってして目的を達成できたとするのか)
2:アイディア出し(ブレーンストーミングを行う)
3:論点抽出
4:まとめと結論・意思決定

1:目的共有(何を持ってして成功を定義できたと結論付けるのか)

・・・「誰から見ても成功者である、という人はどんな要素を持っているか」という方向で進めよう。(ということになったとする。)

2:アイディア出し(ブレーンストーミングを行う)

・・・みんなにとっての成功って何?

3:論点抽出

・・・どうやら「精神的な成功」と「物質的な成功」(第一の軸)、さらには「自分から見た成功」と「他人から見た成功」(第二の軸)があるようだね。とか言いながらこれら2つの軸で4つの箱を作る。(フレームワークの作成)

4:まとめと結論・意思決定

・・・「誰から見ても成功者である人が明らかに持つ特徴だから、『他人から見た』『物質的な』成功だよね」ということで、書き付けたアイディアの中から「お金」とかをとり出してまとめていく。

※必ずしもこうしたフレームワークに沿ってやる必要はありません。
グループディスカッションで型どおりに進めようとすることは、ぎこちない議論を生むことがあるばかりか自分の前提を相手に押し付けることになりかねません。
単に「型」を押し付けるのではなく、その型にもとづいて自分の中である程度の「ゴールまでの流れ」つまり「仮説」を作ってからその仮説にもとづいた意見の提示をします。

※ここでは、論点抽出の段階で2つの軸で切りましたが、そこに全ての意見がバランスよく入っていくだろうな、ということが分かった段階で発言をします。
それまでは、僕ならば白紙を片手にみんなの意見をメモしながら、そのメモに書かれた意見をバランス良くまとめらるようなフレームワーク(ここでは2つの軸で切った4つのマスのマトリクス)が思い浮かぶまでは、聞き上手に徹すると思います。
あとは自分の意見もそこそこに言いますが、自分の意見を言うのはフレームワークを提示して、みんなの意見がそこに入る、ということを説明しながらだと思います。全員の意見が反映されることを示した上で、ちなみに自分の意見はここに位置する・・・という言い方で言います。

※繰り返しますが、あくまで型を押し付けるのではなく、それを元に「考えて」その考えをみんなで深めるのです。主導権を握るためだけにフレームワークを振りかざすと煙たがられるだけです。

次はものを売る戦略(マーケティング戦略など)のグループディスカッションの基本的な流れです。

答えのあるグループディスカッションの場合

※ものを売る戦略(マーケティング戦略など)のグループディスカッションのテーマ例として、「三田市のバスの売り上げを1.5倍にせよ」というものを考えてみます。(コンサルでよく出されるので、今コンサルで出されたテーマとします)

ブレーンストーミング⇔構造化
1:目的共有
・・・言葉の定義、主体設定、目的設定
2:論点抽出(問題点や市場の分析)
・・・フレームワークの活用。よく使うのが現状分析(3C分析+4P分析)、戦略策定(ポジショニング、ターゲット設定、コンセプト決定)です。これら3C分析、4P分析、戦略策定3点セット、は覚えておいてください。
3:アイディア出し
4:まとめと結論・意思決定

1:目的共有

言葉の定義
・・・「三田市のバス」とは何か?ここでは「三田市が運営する市営バス」とした。あまり限定しすぎてはいけませんが、まぁある程度主観が入ったり分析しやすいように限定してもいいです。

主体設定
・・・課題を解決したいのが誰か、です。この場合、妥当に「三田市バスの社長」の依頼としました。そうすることで、解の実行可能性が議論できます。
主体を設定しない場合、「国の助成金を出して、三田市バスのバス数を3倍にする」などの解決策でも良くなってしまいます。

目的設定
・・・「バスの年間売り上げを1.5倍」です。ここで
売り上げ=単価×利用者数
と”因数分解”して、単価を上げるのか、利用者数を上げるのか、について簡単に意見交換してもいいです。しかし、後に述べるように、価格や利用者数を増やす戦略はターゲットとコンセプトを明確に設定したらどちらも自動的に決まる面が多いです。単価を上げる、利用者数を増やすために○○する、というのは結局アイディアですから、最初にいきなりアイディアベースの解決策を挙げるのではなく(それは仮説として頭の中に持っておくにしても)、最初は分析から入るほうがコンサルとしてはセオリーどおりのグループディスカッションですね。

2:市場分析と問題点把握~3:アイディア出し~4:まとめと結論・意思決定

一挙に解説します。

まず大事なのが、フレームワークの活用です。よく使うのが現状分析(3C分析+4P分析)、戦略策定(ポジショニング、ターゲット設定、コンセプト決定)などです。3Cの視点は必ず見失わないで下さい。以下戦略を作っていきます。必ずしもこれらフレームワークに従わなくても構いません。

ポジショニング・・・製品の本質が「何であるか」 例えばバスの売り上げを上げる戦略なら、「中距離を安価で移動できる手段」。そうバスをポジショニングをすると、タクシー、電車などが競合に(3C分析の競合、において)。

ターゲット設定・・・「一番売り上げが大きい客」は誰か。どんな要素を持った人か。三田市のバスならば「学生」「サラリーマン」「その他」(第一の軸)で分けた場合、「サラリーマン」が一番売り上げが大きいかもしれない。また、朝、昼、夜(第二の軸)ならば朝が多いかもしれない。

ターゲット設定

「ポジショニング」でバスを「中距離の安価な移動手段」とすると、図中の◎が一番大きな市場。だからここを伸ばそう(市場分析、ターゲットの設定)。

問題点の抽出と分析
「サラリーマンがバスを使わない理由は?」
(ブレーンストーミングなどを利用して要素列挙。)
4P:居心地か(Product)、金か(Price)、場所か(Place)、知名度か(Promotion)

これら問題点を解決するアイディアを出していく。
問題点を細かく具体的に同定できているほど、アイディアは
明快で説得力あるものになる。

コンセプト決定
「居心地の良いバスで、あなたを会社までお届け」
朝のオフィス街行きのバスの居心地を改善し、チケット制でサラリーマンを乗せる。

結論
「営業マンを多く雇用し、各オフィスビルを巡回させる」

※いかがだったでしょうか。「京都市バスの売り上げを拡大」という問から、「営業マンを雇う」という解決策が出てきましたが、これはなかなか一足飛びにアイディアベースで出てくるものではないと思います。また出てきたとしてもそのアイディアに説得力はそれほどに無いと思います。
「現状分析」の上に「課題抽出」を行うことにより「なぜ人はバスに乗らないのか」という理由が明確になってきます。その上でアイディアに意味が出てきます。
それまでに出てきた意見を「構造化」し「共有」する-そうして初めて、議論が積み重なるのです。
20分とは言え、メンバーの意見の「最小公倍数」を取ったありきたりな解決策にしないために、まずは「構造化」を行って議論をまとめ、先に進める礎を作るのです。
この礎はいくつか作りますが、大まかな概念としては上のように「目的」や「ターゲット」それから「問題点」なんかを共有できるように明文化していくと、議論がわき道にそれにくいでしょう。
その際、常に「ゴールがどこか(目的が何であったか)」を忘れないようにしましょう。

※議論がずれたら、ゴールまでの道筋の中で「その意見がどこに位置するのか」について述べ、今は違うところを議論すべきであり、そのアイディアは「保留して後ほど言及する」ことを言っておけばよいでしょう。実際には相手は聞いてもらったことに満足なので、保留されたまま議論に登場してこなくてもそれほど固執しません。むしろそういうアイディアを思いついてはすぐ口にするような人は、次のタイミングでは新しく別のことを考えるものです。「一通り言わせること」と「それを反芻して、相手の意見を聞いていることを一応示すこと」がポイントです。このテクニックについては後で述べます。

※実際はここまで綺麗に具体策まで議論することは難しいでしょう。理想としてこのくらいを目指して下さい(もちろんこれ以上に良い戦略を考えられればベターです。)また、実際に必ず売れると確信できる戦略であるというよりも、そこに至るまでの思考プロセスが論理的に説得力を持っているかどうかを見られます。

※ここでは解説しませんでしたが、普通は市場規模の見積もり、というプロセスが入ったりします。その場合、図中のフレームに入る文字が「◎」や「△」などではなく、具体的な数字になります。そして、「朝のサラリーマンを2倍にできれば、売り上げは1.5倍になる」などのように”数量感”をある程度示せればいいと思います。

※「2倍」の根拠はそこまで細かくつめられなくて、いいです。ただ、「全体を上げて1.5倍」とかいうよりも、「全体の中で半分の売り上げを占めるココを2倍で、全体として1.5倍」とか、分解してターゲットを絞る、というのは重要だし有効です。

次は:テクニック①要素列挙

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著者プロフィール

東京GD練習会代表:迫田良平(慶應理系の起業家)
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